エージェンティックAIが小売業の「存亡をかけた戦場」に：NRF 2026で業界リーダーが警鐘

NRF 2026で明らかになった業界の転換点

How agentic AI is becoming retail's make-or-break battleground

エージェンティックAIが小売業の成否を分ける新たな競争軸として浮上

2026年1月、ニューヨークで開催されたNRF 2026（全米小売業協会年次大会）において、エージェンティックAIが小売業界の最重要テーマとして取り上げられました。SAP、Dunnhumby、Miraklといった業界を代表する企業のリーダーたちが、「エージェンティックコマースはテーブルステークス（最低限の必須条件）になる」と口を揃えて警鐘を鳴らしています。

McKinseyの予測によると、2030年までに米国小売市場において9000億ドルから1兆ドル規模の取引がAIエージェントによって仲介されるとされています。この数字が示すのは、AIエージェントへの対応が「あれば便利」から「なければ生き残れない」レベルへと変化しているという現実です。

背景と業界動向

エージェンティックコマースとは、AIエージェントが消費者に代わって商品の検索、比較、購入を行う新しい購買形態を指します。従来のECでは消費者が検索エンジンやサイト内検索を通じて商品を探していましたが、エージェンティックコマースではChatGPTのようなAIアシスタントが購買プロセス全体を代行します。

Salesforceの調査では、すでにAIが売上の20%に影響を与えており、AI導入企業は未導入企業と比較して7倍の売上成長を達成しているというデータが示されています。さらに、Z世代とミレニアル世代の58%が価格比較や最適な商品提案をAIエージェントに任せたいと回答しており、消費者側の準備も着実に進んでいます。

業界リーダーたちの見解

SAPが示す「データ活用」の本質

SAPの最高マーケティング責任者サラ・リヒター氏は、エージェンティックAIの核心が「データの活用」にあると指摘しました。「AIエージェントについて考えるとき、すべてはデータに関することです。多くの場合サイロ化されている膨大なデータをいかにリアルタイムで活性化するか、それが重要なのです」と述べています。

SAPはNRF 2026で複数の新機能を発表しました。注目すべきは「Storefront MCPサーバー」で、小売業者のストアフロントをAIが理解できる形式に変換し、ChatGPTなどのプラットフォームを通じた購買体験を可能にします。これにより、人間とAIの両方のタッチポイントでシームレスな取引が実現する「チャネルレスコマース」が現実のものとなります。

Dunnhumbyが警告する「人間の判断」の重要性

Dunnhumbyのエリック・カーナー氏は、異なる視点から重要な指摘を行いました。従来型の小売業者は、物理的な店舗網とデータ、そして実験を組み合わせることで競争優位性を保てると述べる一方で、AI導入への過度な熱狂を警戒しています。

「物理的な店舗基盤を持ち、デジタルと物理を融合できる小売業者には優位性がある」としながらも、カテゴリーマネージャーによる人的判断の価値を維持すべきだと主張しました。AIはあくまでツールであり、人間の専門知識を代替するものではないという現実的な見方です。

Miraklが指摘する「発見可能性」という新たな戦場

Miraklのエージェンティックコマース責任者アメリア・ヴァン・キャンプ氏は、発見可能性が新たな競争軸になると強調しました。AIエージェントはWikipedia、Reddit、第三者サイトなど複数のソースからデータを収集するため、従来のSEO対策だけでは不十分になります。

「発見可能性、ランキング、取引の問題を解決できなければ、本当のリスクは消滅することです」という警告は、多くのEC事業者にとって衝撃的な内容です。Miraklの分析によると、すでに消費者の60%近くがAIを活用した買い物を始めており、競争力確保の時間的猶予は急速に縮まっています。

EC事業者への影響と活用法

NRF 2026で示された見解から、EC事業者が今すぐ取り組むべき施策が明らかになりました。

まず「データの構造化」です。AIエージェントはデザインではなく、データ構造で商品を判断します。商品情報、価格、在庫状況をリアルタイムで正確に提供できる基盤整備が最優先事項となります。

次に「AIに選ばれる情報設計」です。従来の検索エンジン最適化（SEO）に加えて、AIエージェントが参照する情報ソースへの露出戦略が必要になります。商品データの標準化や外部プラットフォームとの連携が重要です。

さらに「オムニチャネルデータの統合」です。SAPのリヒター氏が指摘したように、サイロ化されたデータをリアルタイムで活用できる体制の構築が競争力の源泉となります。オンラインとオフラインの顧客データを統合し、一貫した体験を提供できる企業が優位に立ちます。

まとめ

NRF 2026で業界リーダーたちが一様に示したメッセージは明確です。エージェンティックコマースは、2000年代のオンライン検索がそうであったように、小売業における「必須条件」となりつつあります。

ただし、これは価格、プロモーション、商品という小売の基本原則の重要性を否定するものではありません。むしろ、それらを深く理解し、AIエージェントに正しく伝達できる企業だけが生き残れる時代が到来しているのです。今後12〜24ヶ月が、多くの小売業者にとって競争力を確保できるかどうかの分水嶺となるでしょう。